Krenten uit de pap

Bart Van Luijk
-
09 September, 2019
-
2
Een elektrotechnisch installateur belde of zijn accountmanagers, calculators en projectleiders snel getraind konden worden. ‘Er zijn aanvragen genoeg, alleen willen wij nu de krenten uit de pap halen, zodat wij eindelijk afstevenen op een gezonde winst!’

Navraag leerde dat het aantal aanvragen en daarmee de te maken offertes ten opzichte van vorig jaar meer dan verdubbeld was. Ook bleek dat er op het oog wel vaste regels bestonden, maar project voor project de details en daarmee de condities werden aangepast. ‘Maatwerk’ heette dat. Rode cijfers werden het.

Het meeluisteren tijdens verschillende offertepresentaties leerde dat deze installateur geen verkopers van enig niveau in huis had. Meer mensen die het graag voor klanten goed doen, maar denken dat het binnenhalen van een opdracht voor het bedrijf voldoende was. ‘Sinterklaas’ noemde ik de heren ‘acquisiteurs’. Hier win geen commerciële eindstrijd mee, laat staan een ‘verkoopoorlog’. Bovendien bleek dat de gegevens op de digitale klantenkaart niet klopten. De juiste voorletters van de namen van de contactpersonen bleken te ontbreken. Ook stonden de klantcontacten en de gemaakte afspraken niet vermeld.

In de voorbereiding op de training adviseerde het Programma Advies Team te trainen op het komen tot uniforme afspraken en werkwijze bij het calculeren en offreren. Niets (meer) weggeven. Niets (meer) voor niets. Alles met vaste, tevoren afgesproken uur- en andere tarieven. Tevens ideeën aanleveren om tot een actueel en accuraat bestand te komen waar de Mens centraal staat. Bedrijven doen immers geen zaken met bedrijven, maar Mensen doen zaken met Mensen. Gekozen werd door de deelnemers om tijdens elk klantcontact de gegevens in het bestand met de contactpersoon te bespreken en daar waar nodig te verbeteren.

De offerte werd met het bijgewerkte bestand van Mens tot Mens uitgebracht. Het presenteren van de offerte aan de klant gebeurde gestructureerd door in te spelen de klant zijn DNA. Wat geeft deze klant op de website aan waarvoor zij in de markt zijn? Welke beloften worden gemaakt? Wat wordt beloofd aan nieuwe medewerkers?

De offerte niet als een bundel papier in een offertemap of online met allerlei bewegende beelden, maar als een cadeau presenteren. Zorgen dat de ‘verpakking’ van de offerte niet alleen mooi wordt, maar ook waarde toevoegt. Een cadeau waarover wordt nagepraat. Waarmee Mensen worden verrast. Waarvan de ontvanger blij wordt in de stijl van: ‘Ik heb de juiste partner voor de toekomst gevonden’.

Voor en na het presenteren van de offerte kregen de verschillende mensen bij de klant persoonlijk aandacht en werden details uit de presentatie herhaald. Dit alles was mogelijk door te werken met een mensgerichte database. Het resultaat mocht er zijn. De conversie verbeterde van 1 op 5 naar 1 op 3. De winst per opdracht verdubbelde. Nu was dat laatste niet moeilijk omdat de winst in euro’s vorig jaar minimaal was. Door de basishandelingen te verrichten, dreven de krenten in de pap vanzelf boven.

Is verkopen zo simpel?
Ja, verkopen is simpel als je terug naar de basis gaat en alleen de dingen doet die je moet doen!

Bart van Luijk

Bart van Luijk
Wat versta je precies onder een mensgerichte database?
Bart van Luijk
Wat versta je precies onder een mensgerichte database?

Reageer

Laat je horen.