Er was eens

Bart Van Luijk
-
02 Augustus, 2019
-
1

Er was eens


Er was eens een accountmanager, die voor zijn bedrijf heel belangrijk was. Tenminste, dat dacht hij. Hij was immers de topverkoper in ledverlichting aan internationale bedrijven en overheidsinstellingen. Nog drie collega’s pronkten met dezelfde functie op hun visitekaartjes. Om deze vier ‘verkopers’ te laten ‘shinen’ zorgden zes collega’s voor de nodige voorbereidingen en deden het werk na de opdracht. Naast Nederland, bedienden zij z'n zes landen.

Op een dag meldde deze accountmanager dat hij de organisatie onmiddellijk zou verlaten. Hij begon voor zichzelf. Paniek! De vertrekker verkocht volgens de omzetstatistieken evenveel als zijn drie collega’s bij elkaar. Een van die drie, net 24 jaar werkte pas zes maanden in de verkoop. Een ander was eigenlijk geen ‘verkopende’ accountmanager, maar meer een relatiebeheerder. Onder leiding van de algemeen directeur (ook al geen verkoper van huis uit) dacht iedereen na over de toekomst. Ideeën overspoelden de tafel. Besluiten nemen, stond nog niet op de agenda. Afscheid werd genomen met de boodschap: ‘Denk allemaal goed na. Kom met een plan van aanpak om minimaal de huidige omzet te consolideren. Volgende, zelfde tijd, zelfde golflengte hakken wij knopen door!’

Een week later. Echte plannen ontbraken. Losse flodders vlogen in het rond. Het ‘verkoopschip’ dobberde stuurloos. Het leek het erop dat er niets zou gebeuren. De jongste accountmanager trok ineens de aandacht met de vraag: ‘Wie van jullie kent Het Nieuwe Verkopen?’ Niemand! Tijdens het Googelen viel mij oog op deze verkoopbenadering, die in het begin meer tijd kost en later meer gezonde omzet oplevert.

Een uur later. De jongste verkoper had, zonder het te weten het hele team tot en met de directie verrast met woorden als:
“Wij gaan ons houden aan de ’12 Aandachtspunten van Het Nieuwe Verkopen’. Eerst beginnen om het bestand Mensgericht en actueel te krijgen. Dat wij van alle Mensen weten op welke sociale media zij actief zijn. Waar zij werken. Welke potentie deze organisaties hebben. Of deze Mensen bij een klant werken, een bijna-klant, een ex-klant, een wens-klant of een echte supporter van jou zijn (Mensen die jou kennen, jou iets gunnen en jou willen helpen, maar nooit klant zullen worden).

Op alle sociale media waarop de Mensen die jij kent actief zijn, open jij een persoonlijk-zakelijk account. Iedereen betrokken bij sales krijgt zo’n account en deelt vanuit haar/zijn account content waar Mensen iets aan hebben. Noem het winnende content, die je per sociaal medium deelt. Waarmee je mensen verleid om te reageren. Wacht op reacties die als het ware in jouw filter binnen druppen. Deel nieuwe content waaruit de reageerders kunnen kiezen.  Kom stilaan in een 1-op-1-situatie. Kop bij je (bijna) klanten op de koffie. Met andere woorden:
Stop met jagen. Wordt gespot door Mensen. Door bestaande en nieuwe klanten!

Deze taken doen wij allemaal op drie dagen per week. Net zolang totdat we in een vast ritme komen. Elke week komen wij off- en online bij elkaar voor Verkoop Aandacht Dag. De dag dat wij samen met Mensen bellen, chatten, face-timen en mailen.

Vooral Mensen aandacht geven en luisteren; heel goed luisteren: Hoe kunnen wij deze Mensen laten winnen? Tussendoor koppelen we om het uur terug en na drie ronden bespreken wij de successen na. Aan jullie gezichten te zien, is het denken: ‘Wat een werk! Dat lukt ons nooit?’ Geen zorg. Hier is het boek Het Nieuwe Verkopen. Lees het. Doe het. Zet de vier stappen.” Iemand vroeg nog:

‘Is het zo simpel?’
‘Ja, want verkopen is simpel!’

Drie maanden later. Het werkt! Er is ritme. De eerste maand was het moeilijkst. Na drie weken was het opnieuw beginnen met de omschakeling naar het Mensgerichte bestand, werken met dag-, week- en maandtaken, de aandacht aan Mensen plannen en wennen aan de discipline om te doen wat je met jezelf hebt afgesproken. Gelukkig helpt ook het Archimedes-systeem Verkopenissimpel.nl hierbij en blijken mensen (als team) veel meer te kunnen. Heerlijk waren de reacties van de supporters die op de vraag ‘wil je helpen’ met namen van Mensen kwamen als potentiële klant. Niemand heeft het meer over de vertrokken meest verkopende accountmanager. Iedereen verkoopt! De omzet is geen euro lager. Het aantal uitgebrachte offertes is verdubbeld. De orderportefeuille is nog nooit zo groot geweest. ‘Sales’ is nog nooit zo druk geweest. Heerlijk!

Er was eens een accountmanager die zichzelf belangrijker vond dat het team.
Die accountmanager vertrok. Nou én!

Bart van Luijk

Bart van Luijk
Bart, dank je. Een treffend voorbeeld. Barry

Reageer

Laat je horen.